主题:营销快刀手
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黄冈  平安人寿
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2012-04-01 19:12
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营销快刀手

 

——主帖部分摘自《专家有约028期 李圆圆老师分享实况》

 

一、锁定随缘拜访的市场

1、什么样的人最容易成为随缘拜访的对象?

私营企业主,个体老板,全职家庭主妇

2、随缘拜访对象的特点?

空余时间多,对累积财富有浓厚的兴趣,认同保险

 

二、解决陌拜六大自我问题

你将要拜访的这些客户

1、问题一:他们的共同点是什么?

①私营企业主:创业时间短,有经济实力;对国内投资环境不满意,有到海外投资或移民的倾向;崇尚比较新颖的投资方式,敢于冒险;

②个体老板:收入能力较高,是家庭的重要支柱;做生意的过程存在一定风险,收入不稳定;不一定拥有社会保险,身体亚健康情况较为普遍;

③全职家庭主妇:本身待业在家,空余时间非常多;家庭重心以孩子与丈夫为主;主要的经济掌控权在丈夫手中。

 

2、问题二:他们可能比较需要什么?

①私营企业主的需求:在短时间内以最少的成本获取最大的利益;希望以新颖的投资理财方式获取财富;

②个体老板的需求:保障身体健之余稳定之前所积累下来的生意成本,希望以较为保守的理财方式以钱生钱收入;

③全职家庭主妇的需求:打发空余时间,为孩子积累一定的成长财富,为家庭积累储备金。

 

谈话逻辑:

面对女性客户主要从人生风险,家庭,婚姻方面入手,要擅长运用风险小故事,描述身边的家庭危机。以提问的方式进行引导。

 

例如:丈夫生意失败怎么办;

      丈夫的身体出现小插曲怎么办;

      丈夫交友不慎怎么办;

      夫妻财产共有化对双方会有什么影响;

 

演示实例1全职家庭主妇女士

我与女士在超市购买日用品的过程中认识,认识契机是向对方讨教哪个牌子的洗衣粉好用。

    当时我见吴女士的人比较有亲和力,气质也非常好,容易接触,顺便就多聊了两句。我对罗小姐说如果不介意的话我们交换一电话,等我有空约你出来好好向你请教生活常识,也表示对你的感谢。就在此时我们相互留了电话。

    回到家后我发了一个短信表示认识她很开心.也感谢她今天对我的热情的帮助。随后相约喝过两三次茶,并没有谈过保险,只是说我的工作是干什么的,和她分享我工作的快乐和成长,讲一些帮助别人的一些故事慢慢让她有兴趣,在她把我当成了朋友之后,再次约她出来吃饭是正式通过风险故事切入保险,一并促成。)

孙总:(见面之后寒暄赞美)吴姐,好久不见啦,最近在忙些什么呢?

女士:还不就是带孩子和照顾我丈夫咯

孙总:哎,看你这么好福气我真是羡慕啊,嫁了个这么能干的老公,你先生的生意最近还好吧?

女士:还行,最近的运气还不错。

孙总:是吗?恭喜你!你知道吗?我最近听到好多消息。

女士:啊?什么消息啊?

孙总:你还不知道啊,我最近听我一个银行的朋友说最近好多大老板都收到了金融危机的影响啊,最近都卷款携逃了!

女士:啊?不会吧,金融危机不是早就过去了吗?

孙总:对啊,所以你说奇不奇怪,表面上是过去了啊,可是内里的影响啊,到现在才开始波及开来啊,我那个朋友还说从去年开始,跑路的老板数量就成直线上升呢!

女士:哎呀,不会吧,那真是太可怕了!

孙总:你看我有个邻居就住在我对面,她老公就是欠了别人一屁股债,赶紧跑路了!

女士:为什么?生意不好吗,你邻居之前不是听你说很有钱的吗?她自己不是有很多存款的吗?

孙总:唉,这你就不知道了,结了婚以后夫妻财产都共有化了,那里还分你的我的,她老公一欠债,她的钱当然也就要跟着一起赔进去啦。

女士:啊,那怎么办啊,真够惨的……难道没有什么可以避免这种危机的方法吗?

孙总:当然有啦,你可以做婚前财产协定嘛。

女士:哎呀,那结婚前就谈这个财产分配谈那个资金处理的多伤感情啊……

孙总:那也是,不过也不是没有其他方法的。

女士:那说来听听啊!

孙总:(慢慢地开始引入保险产品)

3、问题三:他们会对什么事物比较感兴趣?

①私营企业主:财富的积累,新颖的投资理财方式,个人眼界的提高;

②个体老板:身体健康,保守的投资理财方式,事业成本的稳固;

③全职家庭主妇:孩子日后的成长,家庭财富的累积,自身日常生活的调适。

 

谈话逻辑:

面对男性客户主要从事业,家庭,孝心,爱心,与责任入手,同样需要运用风险小故事,将现实中的风险故事讲给客户听让客户有感而发。

 

例如:生意失败怎么办;

      资金得不到周转怎么办;

      万一自已的亲人身体出现了状况怎么办:

      无论生意好坏,都要准备一笔平时急用的钱

      睛带雨伞,饱带饥粮!    

 

实例演示:

(用网络聊天工具:微信“寻找身边的人”这一应用相识,见过一两次觉得对方对我的感觉不错后,我就会主动约对方来我公司喝茶,请他来公司指导,展开话题。)

孙总:当对方来到办公室的同时,我会很开心给对方打招呼,张老板,好久不见啊,最近在忙些什么啊?

张老板:哎,还不就是在忙那些生意上的事情。

孙总:我跟你说啊,生意这种事情是越忙越好啊,你越忙财源就来的越快越多啊,忙点好啊!

张老板:哈哈,你真会说话,今天怎么有空约我喝茶呢?有事吗?
总:哦,没事呀,就是想找你喝喝茶聊聊天而已,有好的资讯,信息随时跟你分享嘛,难道一定要有事情才来找你吗?我像是那么现实的人吗?只是今天我刚好忙完一大单的理赔,现在有空,看你是否方便叫你过来喝茶呀!

陈老板:当然不是啦,随时欢迎你啊

孙总:(在喝茶的过程当中我们一边拉家常一边闲聊,也谈一些人生理想,同时也谈一些目前这个经济市场要如果去把握机会挣钱,最重要的是夸他不仅是生意做的好而且还有一个好贤内助,儿子又听话等等,当我谈到几个话题时我变慢慢观察对方说话的语气,更重要的是表情的变化,突然发现他非常有责任有孝心而且夫妻感情非常好。)

张老板:我和我老婆结婚十多年了,感情非常好.从不吵架。

孙总:是吗?你们真幸福.好好珍惜吧!

张老板:在目前来看我们一家三口还真的无忧无虑,没什么压力.孩子还小生意也还不错.

孙总:是吧!对了张老板你公司的员工帮你做事你帮员买意外险了吗?昨天我一个朋友来我这里喝茶说他一个员工下班后回家第二天没上班叫人去他住的地方看结果发现那人死了人都硬了!通过法医鉴定是死于急病的,才三十几岁家中还有一个孩子.死者的家人打官司要我朋友赔二十万.没办法通过法院出面结果赔了死者家人十万元!

陈老板:是啊!现在生活水平高了吃什么都怕,什么都不安全,现在请一个人哪怕就做几天都要给他买保险。

孙总:是呀!风险无处不在呀,哪你给家人都买了一些什么保险啦,

张老板:什么保险也没买,对这个不是太了解呀.再说我对保险没兴趣,现在听你说了哪么多我又对保险有了新的认识,买点保险对家人也是不错的

孙总:哈哈,你看你做生意哪么成功,什么都懂就是不懂保险,其实也没关系!投资,理财,保险等:有专家帮你打理就行了,生意上你是我的师傅,投资理财我是你的师傅!你哪么爱你的家人你不想让你对他们的爱生生世世都能永存吗?如果你真的爱,就要将你的爱进行到底.给孩子妻子家人一人送上一份太平人寿量身定做的理财计划吧(慢慢开始引入太平人寿理财产品

 

4、问题四:我对他们够了解吗?

回归上面的问题,深入了解私营企业主、个体老板、全职家庭主妇的共同点,需求,对什么感兴趣。

 

5、问题五:我可以为他们带去什么?

个人规划、疾病保障、身体健康、投资理财、成长基金、养老……

 

6、问题六:凭什么让他们对我感兴趣?

①能展现专业的理财规划师姿态;三、随缘陌拜的注意点是什么?

1、随缘拜访并非天女散花似的毫无目标

2、避免给准客户过多的压力

3、要有三顾茅庐的心理准备

4、遭遇挫折时,请勿心灰意懒

5、不要一见面便直接表明拜访目的

6、不要随意评论准客户现状

 

A、操作实例:

个体老板初次见面:

主动热情(老板您好,生意兴隆啊!我发觉您的店铺很有特色啊,参观一下!)

态度诚恳(诚实大方、避免慌乱、卑屈、随便等不良态度)

注意细节(严谨的工作作风代表公司与个人的整体素质)

话术:您的店面真干净!老板您气色真是好,难怪生意做的风生水起!您一讲话就让我想起“和气生财”这四个字,看来生意成功是有理由的!

赞美层次:直接、间接(家人)、深层赞美(套近乎)

观察:观察了解客户基本状况,如门前清扫程度、货柜摆放装饰状况、客流量,随时找到话题。

关键点:

随缘拜访首先要让客户接受我的到来才有机会去推销产品

随缘拜访必须作好多次拜访的心理准备

 B、成功案例:汽车4S店店主

在汽车美容的过程中,短短的一个小时,和老板娘从店里的生意聊到理财从而带出公司专为成功人士理财养老度身订造的金牌产品,顺利签下20万的保单,后续加保转介绍保费百余万,客户均为4S店顾客。

②能详细地讲述公司的历史与前景规划;

③能够满足客户需求的公司产品;

④能有效合理的提出企业资金规划方案;

⑤能为其家人提供足够的保障;

⑥能够对其自身提供一定的养老保障;

⑦能在经济环境如此动荡的今天提供稳固的理财方案。

 联系电话:13886447396

有价值!给TA +1…
6
北京  太平洋人寿
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 2012-04-01 20:06 
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1楼
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武汉  平安财险
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 2012-04-01 22:41 
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黄冈  平安人寿
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 2012-04-02 07:07 
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黄冈  平安人寿
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 2012-04-02 07:09 
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4楼

我的QQ:1622356593

网名:平安老总

黄冈  平安人寿
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 2012-04-02 07:12 
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5楼

陌生拜访的窍门
                      

                 ----生拜访的技巧

孙绪宏个人版----培训资料

      

     在一些营销理论文章和书籍中,我们经常可以读到许多精辟的论点,专家们经常提到就是一位优秀的讲师:具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚,原本这句话可以给我们带来许多积极意义,但事实发现许多销售人员在拜访目标客户时,往往则是另外一种情形(逢人谈保险,要么他不买)。

我们在出发前是否应该问自己下面五个问题:

1.你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗?

2.在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作?

3.在见你的客户前,你通过别人了解过他的一些情况吗?

4.在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么?

5.在与客户面谈的时间里,你会考虑是你说的话多,还是客户说的话多?

所以我们初次拜访客户的主要目的就是了解客户而不是获得客户购买产品的需求。记得那时刚自己做业务时,也是一样喜欢单刀直入,见到客户时,往往迫不及待地向客户灌输产品情况,直到后来吸取教训后,才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴,向他猛灌“信息垃圾”。

做销售有五大步骤:

事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系,而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此,作为一名职业销售人员,如何建立自己职业化的拜访之道,然后再成功地运用它,将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码!注意遵循的原则是:

A.陌生拜访:让客户说

B.营销人自己的角色:只是一名学生和听众

C.让客户出任的角色:一名导师和讲演者

一、准备工作——怎样拿起敲门砖。

1、要有积极的心态,做好心理准备。

    敢自当头,韧在其中。不打无准备之仗,有备而来,百战百胜。开始心里会有些紧张,但经过调整心态,我想要想做好销售一定要冲出去,如果冲不出去永远也做不好销售,这就说明积极的心态,给我们创造良好的价值:一个是精神价值,一个是金钱价值。

2、设定你的目标。

    确定目标是自己努力的依据,也是对自己的鞭策。目标给了自己一个看得见,摸得着的射击靶子。在设定目标时,首先要使自己的想法清晰化。

3、摸清准客户的“底”。

    卡耐基曾说过:只要真诚地关心对方,只花两小时获得的友情,比两年时间所得到的总和要多得多。换言之,交朋友的秘诀就是——自己先变成对方的朋友。

    站在客户的立场上,摸清客户的“底”有助于双方迅速达成一致。使对方对你产生好感,因此双方能声气相通,融成一片。

    作为一名保险代理人,我在西安市场的一年多的时间里,通过广泛与客户的接触,直到现在我与近20多位客户保持了密切的接触,这对我后期客户转介绍奠定了坚实的基础,业绩也比较稳,做得相对轻松很多,当然我与这些客户所建立起的关系不仅在工作上,更多的体现在朋友之间的层面,这是我觉得最为成功的地方。

一.与客户间的坦诚将是销售成功的关键:

就对方而言是平生第一次见到你,但对你而言,已经摸清了他的底,犹如十年的老朋友。

二、自己的形象 :

    自己良好的形象就是一张良好的介绍信。

三、调控情绪创造新境界 :

    调整心态:情绪是能量的调节器,在一个群体里面,情绪能使你自动地聚集能量,应付恼人的紧张因素。把群体比喻成一个储存巨大能量的罐子,而情绪控制就是开启这些能量的阀门。一个害怕失败,心中经常盘踞恐惧的人,永远不会成功。

四、寻找准客户的秘诀----陌生拜访法:

    陌生拜访是销售人员扩大“库存”的必由途径。一名销售人员最重要的是在于拥有源源不绝的货源——准客户,只有拥有大量的准客户的销售员才能走出一条属于自己的销售之路。

五、接近准客户的规则:

1、电话约谈:

    电话约谈是现代沟通学中最便捷的方式之一,用电话与准客户进行约谈,即省时又省力,又免去不必要的尴尬,又可以达到约谈的目的。

2、陌生拜访 :

    陌生拜访这一方式适用于那些没有任何人际关系,但又十分喜欢销售的人。换言之,要想*陌生拜访闯出一番业绩的人,必须拥有比别人更强的毅力与吃苦精神,这是业务员艰苦成长的唯一方法。

3、以赞美为开场白 :

    每个人都渴望别人的重视和赞美,只是大多把这种需要隐藏在内心深处罢了。切记:赞美要适度,充满真诚出自肺腑。

4、选中拜访时间 :

    每一位受访的准客户,因职业的不同,生活起居往往有大的差异由于每位客户的休息时间不同所以每位销售人员必须因受访者的工作习惯而做弹性的适应。

    只有愚笨的业务员才会只顾自己的方便,由着性子进行访问准客户最空闲的时刻,是你拜访的最理想的时间。时间就是金钱,所以销售人员必须用心安排自己的时间,以免因选择不当而浪费时间。

最后还想说:

    销售没有定则,需要不同的销售人员结合自己的特点来应对不同的客户。销售取决于你在整个销售过程中的表现精神强调销售过程中“创造”的重要性。

敢字当头,韧在其中(有策略地敢做、敢想)

 

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黄冈  平安人寿
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 2012-04-02 07:14 
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6楼

营销窍门的法宝

---巧借产说

孙绪宏个人版----培训资料

A、营销:无处不在的生活。

B、营销:日积月累的进步。

C、营销:激烈竞争的战场。

D、营销:激动人心的体验。

训定了以产说会为切入口,提升营销伙伴的技能体能,特制定了以下培训原则:

1、精细化运作。

2、全方位多层次追踪。

3、关键技能张化训练通关。

围绕产说会的训练方案有以下四个方面:

1、电话邀约。

2、门票递送话术。

3、产说会现场促成的标准话术。

4、产说会后回单的整个注意事项的培训。

营销包装包括五个方面:

1、对于产说会意义的包装。

2、对于产说会门票的包装。

3、对于产说会会场的包装。

4、对于产说会讲师的包装。

5、对于产说会产品的包装。

产说会运作流程:

第一:启动的意愿。启动意愿是顾名思义的,我们分开两个环节来做,基本上从上到下通过很多的启动会、说明会、还有个别面谈。做个启动让他们觉得这个说明很有兴趣。打个比方:说明会的内容引他们兴趣的地方,还有对讲话的一个包装,也是他们有兴趣的内容。

第二:会做宣传。宣传顾名思义,我们会用宣传单张、摆咨询桌、电视和广告、多媒体(报纸)来,让我们的每个广大市民知道"平安人寿保险公司"将会组织团体活动。

第三:训练的环节。我们会通过很多的培训。打个比方:电话邀约的培训、递送邀请函的培训、通关的培训、计划书说明的培训、现场促成的培训、转介绍的培训、通关的培训,所有的一切都是个系统。我们很多形势式来做,可能会有电话邀约的比赛、客户邀约的比赛、说明书的比赛,我们做过一个系统。

第四:开发辅助工具。打个比方:这段时间(节日)我们可能送纪念品(台历、福字、门对、大礼包、食油、毛巾、会餐),还有特殊工具,介绍大家:短期的客户计划100的一个表格。表格我们知道的计划100,以前是100个客户。

但是这次呢?我们只有10个或20个客户,内容有客户的:姓名、年龄、收入。还有曾递过的保单、还有谈过的保险是什么险种,基本上要按照这个来做跟踪。还有在短期之内如何把客户邀约到现场,我们来做个促成。

第五:经常推出新的理念。打个比方:这段时间我们会推出"531"的理念。五个邀约、三个到场、一个签单。基本上我们广大推广,以上是我们平安人寿蕲春支公司做的一些小小的东西。

一直以来,我们认为一个成功做产说话有70%以上是前期的工作。特别是氛围的炒作、业务员约洽客户的一个跟踪。产说会开始之前:我们用倒计时间一周时间安排,进行整个气氛的炒作。

比喻说:在倒数第七天,我们会把以前成功的一些经验,甚至这一次说明会,我们准备所说的一些内容,先演示一遍。

倒数第六天,我们会开始去研究一些话术,让业务员演练这一次约洽的话术,然后我们会有一个独特的"ABC、法则","ABC法则"是让我们的业务员,跟我们经理做一些抬庄的形为,让客户在现场的时候能够产生更加受到尊重的一种感觉。

倒数第五天,我们会有现场处理异议的一个工作,跟以往处理异议不一样,因为这次是产说会的处理异议一些问题都会包含在理面。

倒数第四天,我们会把一些原来产说会所做的促成的一些动作再演一遍。

倒数第三天,我们会把这个利益演示再拿出来,再讲一遍。

倒数第二天,我们会去统计每一个业务员,他们所约洽的客户的数量有多少。

倒数第一天,我们会做一个总动员,明确到底产说会会有多少的客户到来。

所以在整个七天的炒作氛围里面,我们要求每一个部(组)门,每一个业务员,每天都要去进行氛围的炒作,制拟每天早上氛围的晨会。

1)倒计时的一个追踪表,把业务员的一个参与的程度再次加强。

2)业务员每天去计算表格里面约洽客户的人数进度。

3)最后一两天,业务员研究掌握这一次产说会有多少客户的到来,所以这是最重要的三个原因。我们在产说会的这个表格,我们必须要把它存放职场张贴,公司每天早会要进行对业务员的一次跟踪。

产品说明会倒计时追踪表:

业务员

 

   

 

7

6

5

4

3

2

1

平安人寿机构

客户姓名

 

 

 

 

 

 

 

送函情况

 

 

 

 

 

 

 

到场方式

 

 

 

 

 

 

 

 

平安人寿机构

推荐险种

 

 

 

 

 

 

 

预计保费

 

 

 

 

 

 

 

 

产品说明会的召开:

1.险种技巧演练摸式:

2.电话邀约演练。

3.递送邀请函演练。

4.计划书说明演练。

5.演练通关。

6.签单(新人)高手分享。

7.业务员与客户面对面勾通互动,电话邀约技巧话术演练。

8.门票价格(88元)告知客户。

9.介绍企业成功人士(专家)讲师。姓名、单位、地址。

10.客户人数。

11.客户与客户互动,交换名片,开招市场。

12.产说会时间告知。

综合上述:

第一,   业务员对客户的邀约过程和环节。

第二,   门票的递送。

A寒暄(成功人士)、交谈中进入主题。

B道明来意,说明原因。

C讲师包装,启动会和说明会的意愿。

第三,   赞美的过程。

第四,   落实时间、人物、地点。

第五,   产品说明会的开始。

第六,   产说会现场说明促成:

A业务员讲解计划书(设计)。

B讲师与客户勾通,帮助业务员促成与签单。

CABC法":A是讲师、B是桥梁:代理人。

D是客户。

笫七,运用所学技巧寻求转介绍。

A业务员送保单客户。

B业务员与客户勾通讲解条款:责任、免责、分红、投保单填写错与对。

C回执。

D客户身边好朋友转介绍。

E业务员填写客户联系卡。

第七,   对容户进行追踪回访:

A客户犹豫的真正原因。

B针对犹豫点解决问题。

C促成签单。

D客户签单后递送:爱心天使名信片。

E主管和组训指导、跟踪。

第八,   参考话术。

第九,   促成参考话术。

第十,   产说会已签单客户拜访话术。

第十一,产说会未到现场的客户拜访话术。

 

话术技巧名词解释

 

1.保    险一指保障。

2.重大疾病一指大病铳筹。

3.意外伤害一指突发性。

4.疾病、意外医疗一指报发票。

5.身故(死亡)一指百周岁。

 

 

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黄冈  平安人寿
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 2012-04-02 07:16 
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7楼

十类人的沟通技巧

 

 

孙绪宏个人版----培训资料

2009-05-12 10:00

 

1.十类人的沟通技巧--分享给大家
对行业的朋友,用轻松聊天的方式,用你的知识、能力证明与你合作是“跟对人”了。而不可大谈机会,市场,制度、倍增,因为他们已经对这些有了比较多的了解,尤其是一个行业的优势他们会自己去比较的,有些东西只需点到就好,也就人们常说的“响鼓不用重捶”。
      
  

2、对知道行业是机会但害怕失败的人,应该从鼓舞他们的信心和勇气入手。同时要引导他们正确对待挫折和失败。一般情况下应该告诉他们,人生的唯一失败就是不敢参与。委腕地告诉他们其实人生没有失败,只有放弃,只有暂时停止成功。影响和改变他们对人生的看法,同时告诉并想法让他们牢记:今天的不幸往往预示着明天的好运,每失败一次就是向成功迈进了一步。越是成功的人失败的次数也就越多。一般的情况对这类朋友不要操之过急。    
  

3、对行业模式有异议的人,分析一下行业发展史,告诉他们行业在国外已经很普遍,在国内也是一种必然趋势,是不以人的意志为转移的。行业是邓小平从国外引进的经济资本运作的精华,形成计划和市场的联合体。麦当劳既有全球计划,又有个人合作方案,这是一种店和店之间、店和人之间的连锁。安利运行了近半个世纪,从某种意义上来说,是公司与市场、人和人之间的连锁。销售产品时,传统行业收入是加法,连锁销售体现的是乘法。    
  

4、行业是个新生事物,不能用过去的模式来套,这是一个规律。    
  

5、对于那些找机会、找出路的朋友,与他们多交流一些:机会来时,要当机立断。犹豫者错失机会,观望者丧失机会,等待者永无机会,强者抓住机会,智者创造机会。可以提醒一下:上世纪八十年代抓住机会经商的人已经成为百万富翁,九十年代抓住机会做互联网的人已经成为亿万富翁,21世纪直销又是一次机会,就看我们能不能把握了。人生不应该为昨天活着,总是拍大腿后悔是不行的。应该为今天和明天活着,抓住今天,把握明天才是。    
  

6、对于那些抱着旧有传统观念不放的人,应该提醒他们:社会在发展,新的时代已经到来,新的机会随之产生。昨天是机会,不等于今天还是机会,新事物是为了代替旧事物而出现的。时代的进步,是任何人、任何力量都阻挡不了的。过去从事BP机、手机、化妆品、保健品是经济增长点,而现在网络经济、电子商务和直销是21世纪新的经济增长点。从观念上入手,并不断地跟进他们。  
  

7、对于那些曾经有过辉煌的人,多与他们交流:人无百日好,花无百日红。新陈代谢是自然法则,长江后浪推前浪是永恒不变的。社会与个人一样,生存永远是第一位的,只有发展才是硬道理,只有发展才是最好的生存,只有发展才能求壮大,躺在过去的辉煌上就等于倒退。所以,不要躺在过去的功劳簿上,束缚在旧有的观念上,牺牲在自己的误区上。要在新事物中找寻机会,求得发展,再创人生的第二次辉煌。    
  

8、对于戒备心特别强,又不断打岔、总是拒绝别人的人,应该告诉他:我们过去之所以失去了很多机会,是因为我们拒绝别人的太多了。只有善于倾听的人,才会掌握信息;也只有掌握了大量的信息的人,才会有更多成功的机会。拒绝别人等于拒绝财富,拒绝别人等于拒绝成功。因为世界上每一位成功的人士都是善于交流、善于接受新事物、喜欢与朋友打交道的人。所以要打开心灵之门,拥抱这个世界。
  

9、对于羡慕行业前辈的成就的朋友,与他们多交流:如果要想也取得优秀的的业绩,只要选则一个好的创业工具、创业通道、创业平台、创业机会,跟随一个好的直销系统,老老实实做人,踏踏实实做事,不断地累积市场,不断地学习专业知识,成为直销行业的内行,有一天会成功的。可以给他们多讲讲身边成功的例子,做到学有榜样,做有样板,让他们看到现实与希望。
  

10、对只想抓机会却不善于学习的人,与之探讨学习的重要性,并告诉知识匮乏的人,最有可能和财富擦肩而过。21世纪是知识经济时代,就是凭知识挣钱。不学习,没有知识是行不通的。“有智吃智,无智吃力”,正是这个时代明显的就业特征,不学习就不能把握机会。任何一个事业,都遵守自然法则,适者生存,优胜劣汰。要想在一个领域或行业成功,一定要逐渐成为内行和专家。

 

 

 

 

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黄冈  平安人寿
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 2012-04-02 07:17 
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8楼

跟进窍门

 

孙绪宏个人版----培训资料 

 

(一)   跟进的目的:

 

识别他们对生意的兴趣程度

消除他们的顾虑

帮助他们起步

1.借助工具:

资料、书籍;

光碟、聚会;

2.上属领导人

    在跟进过程中,你会面对不同性格的人,每个人对生意计划的反应也各有不同,所以你在生意中的经验、信心、应

 

变力和待人技巧就显得非常重要。

 

 一、跟进新人

 

1、在24---48小时内进行跟进,与对方当面会谈。

 

    初次听到这个生意计划的人,通常会对这个致富机会感到兴奋,但他们仍然有各种各样的顾虑甚至是恐惧,这行得通吗?我能做得到吗?我能相信他们吗?我能抽出时间吗?我的朋友适合做这个生意吗?我能卖出这些产品吗?我从来没有做过这个行业,能行吗?

 

    对于你来说,真正的困难不在这些问题,因为它们都有答案。困难在于他们总不愿意将他们的顾虑提出来,他们怕被视为软弱的人,为了掩饰,于是他们会给你一个听起来很好的答复,以便他们回去考虑。他们会对你说,例如:“我现在很忙,现在不适合我,让我回去考虑一下,让我回去和妻子商量以下再说。”

 

    明白这一点后,在计划讲解结束后,记得说:“这个生意看起来很适合你,但我肯定你会有许多问题,我建议你把这些资料拿回家仔细看,我们约个时间明天再见面,到时我会与你探讨有关问题。”

 

    2、准时到达,保持礼貌,减少闲谈,尽快到正题上。别让他们犹豫,并且当你确定他们的意向和兴趣程度后,你应帮助他们作出自己的决定:

 

加入、发展自己的网络

加入、以会员价购买公司产品

不加入、成为你的零售顾客

    3[处理反对意见]

 

    反对意见是“隐藏的机会”,运用以下六个步骤的程序将绊脚石转变成垫脚石:

 

    步骤一:仔细倾听,仿佛不曾听过竖起你的耳朵仔细倾听潜在顾客提出的问题。必要时闭上你的嘴巴不要打岔,不要让他们感觉你知道他们要说什么(即使你真的知道,也要装做不知道)。

 

    步骤二:扮演侦探用“为什么”?、“真的吗”?“除此之外,还有其它原因吗?”等等来找寻真正的原因。

 

    步骤三:对反应意见表示理解和感激让你们的谈话心平气和,不是在争论,而是分享彼此的意见、找出根本问题和最佳的解决方案。

 

    步骤四:回应: 用讲故事的方式来进行这个步骤。收集你听过的每一个故事,请不要尝试成为产品专家,也不要设法成为行销企划专家。如果想成为专家,就让你成为一位讲故事专家吧!

人们要购买的不是产品特性,而是产品的效果,人们只想知道产品对他们有什么作用。 人们关心的是效益!不是来听你的“大道理”。

    步骤五:取得认同

 

    步骤六:给他们决定权

 

    签单成功的关键是找到对方的“需求点 ”即《关键按钮》。

 

    实践证明,人们加入网络营销的原因是:

 

    额外收入

    财务自由

    自我创业

    更多的空闲时间

    个人成长

    帮助他人

    结交朋友

    退休保障

 

 

    《当你准备向目标客户展示这份清单时,有一个简单技巧——》

 

    向你的目标客户提这个问题:

 

    “你知道人们加盟网络营销的原因吗?”

 

    这个问题非常简单,但非常绝妙。原因在于,如果你的目标客户说“不知道”,那你就可以说:“我来告诉你吧。”这个时候,你就可以拿出清单了。

 

    如果你的目标客户回答说“知道”,你就可以问:

 

“他们为什么加盟呢?”

 

    你的目标客户会给出一些真实的或不太充分的理由,说明人们加盟网络营销的原因。等他把理由列举完后,你就问:“还有别的理由吗?”他回答说“没有了”,于是你说:“我来告诉你吧。”然后拿出你的清单,向你的目标客户

 

提出五大绝妙的“黄金问题”。

 

    这五大“黄金问题”是:

 

你的优先选择是什么?

你为什么会选择这个呢?

这个为什么对你如此重要呢?

如果没有这种机会,又会怎么样呢?

你为什么会为此担忧呢?

    一字一句地学会这五大问题。提出这些问题的时候,不要转变话题,更为关键的是,不要改变提问顺序。

 

    《如何对待没有优先选择的目标客户 》

 

客户声称没有优先选择,有两种原因。

 

他们确实没有优先选择,也没有第二或第三优先选择。碰到这种情况,只有对他们付出的宝贵时间表示感谢,然后另寻目标客户。不要将时间浪费在那些没有希望、没有梦想、没有优先选择的人的身上。

他们担心做出选择后,就要按照优先选择去做。

§下面是应对这类目标客户的方法。

 

你:“你的优先选择是什么呢?

 

“目标客户:“这些都不是……”

 

你:“都不是?”

 

目标客户:“是的。这些现在对我来说都不重要。”

 

你(随意地):“假如有一个重要,那会是哪一个呢?”

 

目标客户:“假如有一个重要……可能就是财务自由吧。”

 

你:“为什么会选择这个呢?”

 

目标客户:“因为拥有金钱很重要的,而且……”

 

然后继续提问五大绝妙的“黄金问题”。

 

§沉默的力量

 

当你提出一个又一个问题后,在目标客户给出完整回答之前,一定要保持绝对沉默。千万不要有任何冲动,帮助他们选出优先选择。这一定要是他们自己的观点,不应是你的观点。要他们自己讲出加盟的原因。

建立一个网络营销生意就像我们种果园,如果你播下生命力弱的种子,你只能永远伺弄它们,真正的秘诀是,播下生命力强的种子。这正是五大“黄金问题”的目的所在——在播下种子前,测试它的潜力。

 

 

 

二、启动新人

 

建立梦想、树立目标。

需要×信心=行动!!!

 

列名单

你的财富来自于你的人际资源,要不断扩大你的人脉。在这个生意里,你没有更多的金钱投资,你投资的正是你“取之

 

不尽的资源——人脉!”

 

邀请

讲计划

成为产品的爱用者。

产品从?-!,了解越多,信心越大。

 

学习

立即让新人购买资料、与本行业有关的书籍12本。(培养态度)

 

每月至少参加2次部门会议(培养态度、技巧,取得经验。)

 

跟进是我们这个生意中重要的环节,不能轻视,跟进的是否及时、专业,决定了网络的发展速度。

 

 

(二)跟进

根据我多年的经验,能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然,永远和你不做生意的潜在客户也只占5%,这就需要一个优秀的销售人员,在日常的工作中,不断的掌握跟进方法和技巧,不断累积潜在的客户资源,达到销售越做越大的结果。

  销售员朋友们一定要明白,跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断,在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋,天天的拜访客户,天天的给客户打电话,却总是得不到准确的客户信息和情况,结果造成没有准确的判断,也就不知根据不同的情况来跟进。要主动的提出签约的请求,为的就是让客户给你一个明确的态度,让需要的客户一次就能和你签约,而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝,不敢要求客户签约,结果是能签约的单签不到,出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。举一个小例子,有一个销售网络电话的女业务员,通过贸易通和我聊了一个多月,也曾让我了解她的产品,可就是没直截了当的和我提出买她的产品,结果她公司的一个新来的男业务员,第一次就让我帮他买一部,并明确告诉了一个月能为我省多少钱,我答应他的拜访。结果是女业务员和男业务员一起到我公司,我看了产品就安装了一部。之后,女业务员说:黄总,我和你联系了一个月你都没有向我购买,为什么你就答应他了?我说:你没有说你要向我卖产品,我还以为你只是和我聊聊天呢!通过这个例子我想告诉大家的是,销售有时很简单,你只要搞清楚客户为什么不要你的产品?他的理由是什么?然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。

  我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类,1.是服务性跟进。2.转变性跟进.3.长远性跟进。这篇文章我只讲后两种跟进,因为第一种是已经做成生意的跟进,我会在今后的文章中专门讲。第二种转变性跟进,是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进,是指短期内还难以达成合作的跟进方法。

  所谓转变性跟进,是根据客户的态度决定的。情况有以下几种1.客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。2.客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买,对这类客户你应和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住,先给产品再约时间收钱。3.客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。

  所谓长远性跟进,是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜的。第一,要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你可以这样:一个星期打2次电话,混个耳熟;两三个星期拜访一次,混个眼熟。

第二,了解你的客户的一些情况(所谓知己知鄙百战不怠嘛)。生日是什么时候?有没有结婚?有没有孩子?孩子多大了?他在公司中的地位怎么样 ?

第三,钱的问题。最生意的都是为了赚钱,你让出点利润空间,达到共赢是做生意的最起码的条件。

第四,和他交朋友。反正是要让他信任你,这样一些事情就会好办多了。

后序:做销售要脸皮厚,但不是要你整天缠着客户。他不会骂你,更不会打你,最多这次生意做不下来。不过,在你谈不了这次生意的时候,不要忘了继续和人家联系。但决不提生意上的事情,就当朋友聊聊。做生意的有时候也讲感情,或许客户和另一家公司合作的不愉快。这个时候想找其他合作伙伴的时候,他脑海里第一个想到的会是你!
第一:学会做人,拉近与客户的距离
销售员每天都要与不同的客户打交道,销售员只有把与客户的关系处理好了,才有机会向客户推介你的产品,客户才有可能接受你的产品。作为业务新手,第一件事情就是学会做人,不断培养自己的情商,拉近与客户的距离。
首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能,决不怀疑自己的公司,决不怀疑公司的产品,决不怀疑自己的能力,相信自己一定能够征服客户,客户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时,业务新手心里要明白:这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应,没有什么大不了。千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法,那结果肯定是在这个客户这里干不下去。
其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼,业务新手的命运掌握在自己的手中。客户不理采你,你可以主动去推销自己,关心他及他周边的人,用你的真诚行动去感染他及他的家人,如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等;客户不告诉你的市场情况,你可以主动去问客户一些情况;市场的真实情况,你可以主动自己深入到客户市场一线,亲自去了解市场情况;客户没有告诉你他的基本情况,你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。
再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手,很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神,是不可能获得客户的认可的。因为做销售,业务新手相对没有太多的经验,没有太多的关系网,没有太多的老本吃,唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长,比别人拜访的客户更多,比别人拜访客户的频率更高,也就是说比别人吃更多的苦。只有这样,个人的业绩才能提高,个人的销售能力才能提升,才有可能得到客户的认可。
接着业务新手要做一个可信的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够,还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度,坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情,公私分明。同时业务新手还要有诚信,不能做到的事情坚决不承诺,承诺的事情坚决做到。只有这样,才能使客户依赖你,才有可能获取客户最大的支持与配合。
最后业务新手还要做一个好学的人。一是业务新手要养成“多问”的习惯。业务新手既不要形成“自己什么都懂,而客户什么都不懂,客户不如自己”而不值得去问,也不要有“问多了,怕客户嘲笑自己愚笨”而怕去问。二是业务新手要养成“多听”的习惯。倾听,可以使你变得更聪明,更能受到对方的尊重。

第二:从简单做起,让客户不要小瞧你
很多刚从学校毕业的业务新手,一下市场,就想管理多大多大的区域,就想做多好多好的销售业绩。业务新手有这些想法固然是好事情。由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约,业务新手要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市场,难度很大。业务新手刚刚接手业务时,只有从简单做起,从容易做起,做点成绩出来,不让客户小瞧你。
1
、从最小的区域市场单元做起。业务新手开始管理的区域不应过大,每个行业、每个厂家都有自己最小的区域市场单元,如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街、一个社区,饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄,业务新手可以选择从厂家最小的区域市场单元做起。选择从最小的区域市场单元做起,对业务新手的成长及业绩的提升有好处。一则管理区域小,业务新手市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确,知道应该去做什么,应该怎么做;二则管理区域小,相对更容易操作,操作成功的机会要大些;三是便于业务新手树立信心。
2
、从最简单和最基础的工作开始。销售工作是一项复杂且充满挑战性的工作,活动内容主要包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资信调查、客户开发、客户管理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与管理的对象也很多,有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等。而业务新手要将每项销售活动执行到位,将每个层级的客户开发与管理好,确实有难度。业务新手可以从走访零售店,帮助零售店理货与促销等基础性的开始,一则积累产品知识和销售技能,再发展到开发零售店、二批,二则证明给客户看,你是最棒的。只有这样,才有可能取得客户的认可与信任,最终达到驾驭和管理客户乃至整个区域市场的目的。

第三:与客户共同销售,用业绩赢取客户充分信赖
通过做人,拉近了与客户的距离。通过从简单做起,客户再也不小看你了。但做销售,最终的结果是销售业绩,是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来,业务新手还应深入下去,将客户的激情充分的调动起来,与客户共同开发与管理市场,获取良好的市场业绩,最终使自己成为客户的合作伙伴
我们都知道,生意往往不是一次就能谈成的,需要反复多次的商讨和沟通才能够达到双方都比较满意的效果,而最终签单!这中间的过程,就需要我们业务员不断地跟进,使得谈判不断地深入,从而达到我们预计的目的。但是,跟进是需要技巧的,是需要掌握一些尺度的,搞不好就会半途而废。很多业务员只是在机械地做事情。
比如:每天早晨来到办公室,打开工作日志,看看哪些客户需要回访,然后就逐一地打电话过去,说的话基本上差不多,当然得到的回答也基本上差不多,感觉就像是在撞大运。
下面简单介绍两种有效跟进的方法:
一、向客户通报本行业内的信息。
通过向客户通报你业内的信息来拉拢感情,既可以增加信任,又可以使得客户对你公司产品的兴趣逐渐加深,何乐而不为呢?
例如:
——“先生,不知您以前对网络宣传了解得有多少,我这里有很多关于这方面的资料,我给你你传过去一部分,哪儿有不明白的您再问我。”
——“先生,我在网络宣传方面还是比较内行的,我专门搜集了一些对您有用的信息,您先看看,不管咱们生意能否做得成,肯定对您有帮助。”
——“王经理,最近我们行业内又有了新的动向,……”
——“张总,最新推出的产品在性能上又有了很大的改进……,我已经把资料发到您公司的邮箱里了。”
面对这样的业务员谁还忍心拒绝呢?
二、向客户通报他所处行业内的信息。
有时候你会经常接触一些客户的同行,有些信息是他所没有的,干嘛不做个顺水人情呢?
例如:
——“老师,我接触过很多搞培训的公司,我发现某某公司在经营上很有特点,他们主要是针对……”
——“老师,您最近有没有发现,现在关于……方面的培训好像很火爆!您有没有做过这方面的尝试呀?”
——“老师,最近深圳有一家培训公司……”
像这样的业务员客户能不欢迎吗?他会把你当作朋友一样看待的,这笔生意不是牢牢地攥在你的手心儿里了吗?一旦客户想购买,又舍你其谁呢?
总之,不管你说什么都比“你现在考虑得怎么样了呢?”这一句话强得多,因为客户考虑好了之后会主动提出要求的,你也可以通过观察客户的一些表现来判断出客户是否已经有了购买的需求!在以后的文章中会专门讲解:如何试探成交。
如何跟进客户?
跟进客户首先需要解决的是跟对人,跟进的最好是具有决策权,不然跟了很久,发觉最后还是跑了单,或者被别人抢了单,因为你跟进的没有决策权,他无法对该事件做主,即使他答应你,也有可能变卦!我曾经吃过这方面的亏,跟了一个多月,最后被别的律所抢了单,原因就是我一直在和人事部的负责人联系,而企业聘请法律顾问的决策权往往掌握在老板手里。
跟进工作需要合理安排,间隔时间太长太短都不好,太长了别人都把你忘记了,太短了,容易让对方产生反感。一般半个月内最好跟客户联系一次,另外碰上节假日,要记住节日问候,我原来从没注意这些细节,刚好今天是圣诞节,于是我就尝试一下,结果对方很惊讶,平时接到陌生电话大都是推销商品或服务的,今天确实节日问候,尽管只是几句话,但说明你在关注他,让他感觉自己很重要,从而加深对你的印象。
   跟进工作需要耐心,不能对方拒绝两次,就没了底气,不愿意再跟下去,要知道,这个客户不但对你这样,对其他销售人员也是一样,关键就看谁能最后赢得客户的认可,或许他还需要一段时间考虑,需要一段时间考察你,学会与拒绝共舞,只要他有潜在的需求,就到不停地跟踪。
作为电话营销,跟进工作最重要的还是争取与客户面谈,要知道一次拜访不亚于十次电话,而且在面谈中,双方有个全方位的了解,你不仅是通过语言,还包括外在衣着,肢体语言。这样就会在客户脑海中留有一个印象,打电话,客户可能挂了电话,就忘得一干二净,而面谈,即使他忘了你的名字,至少对你还有些印象的,就是这模糊的印象,让你赢得业务。作为业务员,客户的跟进工作是关系到生死存亡的大事,跟进工作做到位,你会不断地出单,不然只见你整天忙忙碌碌,却不见任何业绩,既然付出了汗水,就要有所收获!
热情永远是优秀销售人员共有的特质,刚接通电话,话筒中就传来了她伴随着微笑的热情声音。叶美兰入职还不到十天,她拥有一种良好的工作习惯,每天都会保证充足的电话量,传真之后也给客户打个电话确认有否收到。签单前一天的上午,打了很多电话、发了很多传真之后,在给其中的一个客户打电话确认传真是否收到时,听到电话中客户感兴趣的话语,叶美兰知道成功销售的机会已经来了。趁热打铁,她决定马上约见。
找准客户,抓住卖点,签单就可以这么简单要做好一个团队成员业务主管,更应该成为他们心中的领路人,一位让他们信赖的向导。在日常工作中,利用自己积累的经验,为团队成员调整业务方向和阶段性的业务方式,勇于创新,想出一些好的业务口语或方式,在试行有效后提供给所有的业务同事使用,针对新的销售方式所碰到的问题要挺身而出,亲自去了解情况,引导大家集体思考,最终找出解决办法,使每一位同事都能完全掌握这种新的销售方式为止。而且要非常重视业务细节的执行状况,避免小错不断的情况发生,努力使团队的业务循环能运转自如”。

 

妥善保存   违者必究

黄冈  平安人寿
等级分:1
 2012-04-02 07:18 
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9楼

跟进窍门

 

孙绪宏个人版----培训资料 

 

(一)   跟进的目的:

 

识别他们对生意的兴趣程度

消除他们的顾虑

帮助他们起步

1.借助工具:

资料、书籍;

光碟、聚会;

2.上属领导人

    在跟进过程中,你会面对不同性格的人,每个人对生意计划的反应也各有不同,所以你在生意中的经验、信心、应

 

变力和待人技巧就显得非常重要。

 

 一、跟进新人

 

1、在24---48小时内进行跟进,与对方当面会谈。

 

    初次听到这个生意计划的人,通常会对这个致富机会感到兴奋,但他们仍然有各种各样的顾虑甚至是恐惧,这行得通吗?我能做得到吗?我能相信他们吗?我能抽出时间吗?我的朋友适合做这个生意吗?我能卖出这些产品吗?我从来没有做过这个行业,能行吗?

 

    对于你来说,真正的困难不在这些问题,因为它们都有答案。困难在于他们总不愿意将他们的顾虑提出来,他们怕被视为软弱的人,为了掩饰,于是他们会给你一个听起来很好的答复,以便他们回去考虑。他们会对你说,例如:“我现在很忙,现在不适合我,让我回去考虑一下,让我回去和妻子商量以下再说。”

 

    明白这一点后,在计划讲解结束后,记得说:“这个生意看起来很适合你,但我肯定你会有许多问题,我建议你把这些资料拿回家仔细看,我们约个时间明天再见面,到时我会与你探讨有关问题。”

 

    2、准时到达,保持礼貌,减少闲谈,尽快到正题上。别让他们犹豫,并且当你确定他们的意向和兴趣程度后,你应帮助他们作出自己的决定:

 

加入、发展自己的网络

加入、以会员价购买公司产品

不加入、成为你的零售顾客

    3[处理反对意见]

 

    反对意见是“隐藏的机会”,运用以下六个步骤的程序将绊脚石转变成垫脚石:

 

    步骤一:仔细倾听,仿佛不曾听过竖起你的耳朵仔细倾听潜在顾客提出的问题。必要时闭上你的嘴巴不要打岔,不要让他们感觉你知道他们要说什么(即使你真的知道,也要装做不知道)。

 

    步骤二:扮演侦探用“为什么”?、“真的吗”?“除此之外,还有其它原因吗?”等等来找寻真正的原因。

 

    步骤三:对反应意见表示理解和感激让你们的谈话心平气和,不是在争论,而是分享彼此的意见、找出根本问题和最佳的解决方案。

 

    步骤四:回应: 用讲故事的方式来进行这个步骤。收集你听过的每一个故事,请不要尝试成为产品专家,也不要设法成为行销企划专家。如果想成为专家,就让你成为一位讲故事专家吧!

人们要购买的不是产品特性,而是产品的效果,人们只想知道产品对他们有什么作用。 人们关心的是效益!不是来听你的“大道理”。

    步骤五:取得认同

 

    步骤六:给他们决定权

 

    签单成功的关键是找到对方的“需求点 ”即《关键按钮》。

 

    实践证明,人们加入网络营销的原因是:

 

    额外收入

    财务自由

    自我创业

    更多的空闲时间

    个人成长

    帮助他人

    结交朋友

    退休保障

 

 

    《当你准备向目标客户展示这份清单时,有一个简单技巧——》

 

    向你的目标客户提这个问题:

 

    “你知道人们加盟网络营销的原因吗?”

 

    这个问题非常简单,但非常绝妙。原因在于,如果你的目标客户说“不知道”,那你就可以说:“我来告诉你吧。”这个时候,你就可以拿出清单了。

 

    如果你的目标客户回答说“知道”,你就可以问:

 

“他们为什么加盟呢?”

 

    你的目标客户会给出一些真实的或不太充分的理由,说明人们加盟网络营销的原因。等他把理由列举完后,你就问:“还有别的理由吗?”他回答说“没有了”,于是你说:“我来告诉你吧。”然后拿出你的清单,向你的目标客户

 

提出五大绝妙的“黄金问题”。

 

    这五大“黄金问题”是:

 

你的优先选择是什么?

你为什么会选择这个呢?

这个为什么对你如此重要呢?

如果没有这种机会,又会怎么样呢?

你为什么会为此担忧呢?

    一字一句地学会这五大问题。提出这些问题的时候,不要转变话题,更为关键的是,不要改变提问顺序。

 

    《如何对待没有优先选择的目标客户 》

 

客户声称没有优先选择,有两种原因。

 

他们确实没有优先选择,也没有第二或第三优先选择。碰到这种情况,只有对他们付出的宝贵时间表示感谢,然后另寻目标客户。不要将时间浪费在那些没有希望、没有梦想、没有优先选择的人的身上。

他们担心做出选择后,就要按照优先选择去做。

§下面是应对这类目标客户的方法。

 

你:“你的优先选择是什么呢?

 

“目标客户:“这些都不是……”

 

你:“都不是?”

 

目标客户:“是的。这些现在对我来说都不重要。”

 

你(随意地):“假如有一个重要,那会是哪一个呢?”

 

目标客户:“假如有一个重要……可能就是财务自由吧。”

 

你:“为什么会选择这个呢?”

 

目标客户:“因为拥有金钱很重要的,而且……”

 

然后继续提问五大绝妙的“黄金问题”。

 

§沉默的力量

 

当你提出一个又一个问题后,在目标客户给出完整回答之前,一定要保持绝对沉默。千万不要有任何冲动,帮助他们选出优先选择。这一定要是他们自己的观点,不应是你的观点。要他们自己讲出加盟的原因。

建立一个网络营销生意就像我们种果园,如果你播下生命力弱的种子,你只能永远伺弄它们,真正的秘诀是,播下生命力强的种子。这正是五大“黄金问题”的目的所在——在播下种子前,测试它的潜力。

 

 

 

二、启动新人

 

建立梦想、树立目标。

需要×信心=行动!!!

 

列名单

你的财富来自于你的人际资源,要不断扩大你的人脉。在这个生意里,你没有更多的金钱投资,你投资的正是你“取之

 

不尽的资源——人脉!”

 

邀请

讲计划

成为产品的爱用者。

产品从?-!,了解越多,信心越大。

 

学习

立即让新人购买资料、与本行业有关的书籍12本。(培养态度)

 

每月至少参加2次部门会议(培养态度、技巧,取得经验。)

 

跟进是我们这个生意中重要的环节,不能轻视,跟进的是否及时、专业,决定了网络的发展速度。

 

 

(二)跟进

根据我多年的经验,能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然,永远和你不做生意的潜在客户也只占5%,这就需要一个优秀的销售人员,在日常的工作中,不断的掌握跟进方法和技巧,不断累积潜在的客户资源,达到销售越做越大的结果。

  销售员朋友们一定要明白,跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断,在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋,天天的拜访客户,天天的给客户打电话,却总是得不到准确的客户信息和情况,结果造成没有准确的判断,也就不知根据不同的情况来跟进。要主动的提出签约的请求,为的就是让客户给你一个明确的态度,让需要的客户一次就能和你签约,而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝,不敢要求客户签约,结果是能签约的单签不到,出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。举一个小例子,有一个销售网络电话的女业务员,通过贸易通和我聊了一个多月,也曾让我了解她的产品,可就是没直截了当的和我提出买她的产品,结果她公司的一个新来的男业务员,第一次就让我帮他买一部,并明确告诉了一个月能为我省多少钱,我答应他的拜访。结果是女业务员和男业务员一起到我公司,我看了产品就安装了一部。之后,女业务员说:黄总,我和你联系了一个月你都没有向我购买,为什么你就答应他了?我说:你没有说你要向我卖产品,我还以为你只是和我聊聊天呢!通过这个例子我想告诉大家的是,销售有时很简单,你只要搞清楚客户为什么不要你的产品?他的理由是什么?然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。

  我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类,1.是服务性跟进。2.转变性跟进.3.长远性跟进。这篇文章我只讲后两种跟进,因为第一种是已经做成生意的跟进,我会在今后的文章中专门讲。第二种转变性跟进,是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进,是指短期内还难以达成合作的跟进方法。

  所谓转变性跟进,是根据客户的态度决定的。情况有以下几种1.客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。2.客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买,对这类客户你应和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住,先给产品再约时间收钱。3.客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。

  所谓长远性跟进,是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜的。第一,要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你可以这样:一个星期打2次电话,混个耳熟;两三个星期拜访一次,混个眼熟。

第二,了解你的客户的一些情况(所谓知己知鄙百战不怠嘛)。生日是什么时候?有没有结婚?有没有孩子?孩子多大了?他在公司中的地位怎么样 ?

第三,钱的问题。最生意的都是为了赚钱,你让出点利润空间,达到共赢是做生意的最起码的条件。

第四,和他交朋友。反正是要让他信任你,这样一些事情就会好办多了。

后序:做销售要脸皮厚,但不是要你整天缠着客户。他不会骂你,更不会打你,最多这次生意做不下来。不过,在你谈不了这次生意的时候,不要忘了继续和人家联系。但决不提生意上的事情,就当朋友聊聊。做生意的有时候也讲感情,或许客户和另一家公司合作的不愉快。这个时候想找其他合作伙伴的时候,他脑海里第一个想到的会是你!
第一:学会做人,拉近与客户的距离
销售员每天都要与不同的客户打交道,销售员只有把与客户的关系处理好了,才有机会向客户推介你的产品,客户才有可能接受你的产品。作为业务新手,第一件事情就是学会做人,不断培养自己的情商,拉近与客户的距离。
首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能,决不怀疑自己的公司,决不怀疑公司的产品,决不怀疑自己的能力,相信自己一定能够征服客户,客户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时,业务新手心里要明白:这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应,没有什么大不了。千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法,那结果肯定是在这个客户这里干不下去。
其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼,业务新手的命运掌握在自己的手中。客户不理采你,你可以主动去推销自己,关心他及他周边的人,用你的真诚行动去感染他及他的家人,如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等;客户不告诉你的市场情况,你可以主动去问客户一些情况;市场的真实情况,你可以主动自己深入到客户市场一线,亲自去了解市场情况;客户没有告诉你他的基本情况,你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。
再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手,很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神,是不可能获得客户的认可的。因为做销售,业务新手相对没有太多的经验,没有太多的关系网,没有太多的老本吃,唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长,比别人拜访的客户更多,比别人拜访客户的频率更高,也就是说比别人吃更多的苦。只有这样,个人的业绩才能提高,个人的销售能力才能提升,才有可能得到客户的认可。
接着业务新手要做一个可信的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够,还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度,坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情,公私分明。同时业务新手还要有诚信,不能做到的事情坚决不承诺,承诺的事情坚决做到。只有这样,才能使客户依赖你,才有可能获取客户最大的支持与配合。
最后业务新手还要做一个好学的人。一是业务新手要养成“多问”的习惯。业务新手既不要形成“自己什么都懂,而客户什么都不懂,客户不如自己”而不值得去问,也不要有“问多了,怕客户嘲笑自己愚笨”而怕去问。二是业务新手要养成“多听”的习惯。倾听,可以使你变得更聪明,更能受到对方的尊重。

第二:从简单做起,让客户不要小瞧你
很多刚从学校毕业的业务新手,一下市场,就想管理多大多大的区域,就想做多好多好的销售业绩。业务新手有这些想法固然是好事情。由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约,业务新手要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市场,难度很大。业务新手刚刚接手业务时,只有从简单做起,从容易做起,做点成绩出来,不让客户小瞧你。
1
、从最小的区域市场单元做起。业务新手开始管理的区域不应过大,每个行业、每个厂家都有自己最小的区域市场单元,如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街、一个社区,饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄,业务新手可以选择从厂家最小的区域市场单元做起。选择从最小的区域市场单元做起,对业务新手的成长及业绩的提升有好处。一则管理区域小,业务新手市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确,知道应该去做什么,应该怎么做;二则管理区域小,相对更容易操作,操作成功的机会要大些;三是便于业务新手树立信心。
2
、从最简单和最基础的工作开始。销售工作是一项复杂且充满挑战性的工作,活动内容主要包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资信调查、客户开发、客户管理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与管理的对象也很多,有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等。而业务新手要将每项销售活动执行到位,将每个层级的客户开发与管理好,确实有难度。业务新手可以从走访零售店,帮助零售店理货与促销等基础性的开始,一则积累产品知识和销售技能,再发展到开发零售店、二批,二则证明给客户看,你是最棒的。只有这样,才有可能取得客户的认可与信任,最终达到驾驭和管理客户乃至整个区域市场的目的。

第三:与客户共同销售,用业绩赢取客户充分信赖
通过做人,拉近了与客户的距离。通过从简单做起,客户再也不小看你了。但做销售,最终的结果是销售业绩,是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来,业务新手还应深入下去,将客户的激情充分的调动起来,与客户共同开发与管理市场,获取良好的市场业绩,最终使自己成为客户的合作伙伴
我们都知道,生意往往不是一次就能谈成的,需要反复多次的商讨和沟通才能够达到双方都比较满意的效果,而最终签单!这中间的过程,就需要我们业务员不断地跟进,使得谈判不断地深入,从而达到我们预计的目的。但是,跟进是需要技巧的,是需要掌握一些尺度的,搞不好就会半途而废。很多业务员只是在机械地做事情。
比如:每天早晨来到办公室,打开工作日志,看看哪些客户需要回访,然后就逐一地打电话过去,说的话基本上差不多,当然得到的回答也基本上差不多,感觉就像是在撞大运。
下面简单介绍两种有效跟进的方法:
一、向客户通报本行业内的信息。
通过向客户通报你业内的信息来拉拢感情,既可以增加信任,又可以使得客户对你公司产品的兴趣逐渐加深,何乐而不为呢?
例如:
——“先生,不知您以前对网络宣传了解得有多少,我这里有很多关于这方面的资料,我给你你传过去一部分,哪儿有不明白的您再问我。”
——“先生,我在网络宣传方面还是比较内行的,我专门搜集了一些对您有用的信息,您先看看,不管咱们生意能否做得成,肯定对您有帮助。”
——“王经理,最近我们行业内又有了新的动向,……”
——“张总,最新推出的产品在性能上又有了很大的改进……,我已经把资料发到您公司的邮箱里了。”
面对这样的业务员谁还忍心拒绝呢?
二、向客户通报他所处行业内的信息。
有时候你会经常接触一些客户的同行,有些信息是他所没有的,干嘛不做个顺水人情呢?
例如:
——“老师,我接触过很多搞培训的公司,我发现某某公司在经营上很有特点,他们主要是针对……”
——“老师,您最近有没有发现,现在关于……方面的培训好像很火爆!您有没有做过这方面的尝试呀?”
——“老师,最近深圳有一家培训公司……”
像这样的业务员客户能不欢迎吗?他会把你当作朋友一样看待的,这笔生意不是牢牢地攥在你的手心儿里了吗?一旦客户想购买,又舍你其谁呢?
总之,不管你说什么都比“你现在考虑得怎么样了呢?”这一句话强得多,因为客户考虑好了之后会主动提出要求的,你也可以通过观察客户的一些表现来判断出客户是否已经有了购买的需求!在以后的文章中会专门讲解:如何试探成交。
如何跟进客户?
跟进客户首先需要解决的是跟对人,跟进的最好是具有决策权,不然跟了很久,发觉最后还是跑了单,或者被别人抢了单,因为你跟进的没有决策权,他无法对该事件做主,即使他答应你,也有可能变卦!我曾经吃过这方面的亏,跟了一个多月,最后被别的律所抢了单,原因就是我一直在和人事部的负责人联系,而企业聘请法律顾问的决策权往往掌握在老板手里。
跟进工作需要合理安排,间隔时间太长太短都不好,太长了别人都把你忘记了,太短了,容易让对方产生反感。一般半个月内最好跟客户联系一次,另外碰上节假日,要记住节日问候,我原来从没注意这些细节,刚好今天是圣诞节,于是我就尝试一下,结果对方很惊讶,平时接到陌生电话大都是推销商品或服务的,今天确实节日问候,尽管只是几句话,但说明你在关注他,让他感觉自己很重要,从而加深对你的印象。
   跟进工作需要耐心,不能对方拒绝两次,就没了底气,不愿意再跟下去,要知道,这个客户不但对你这样,对其他销售人员也是一样,关键就看谁能最后赢得客户的认可,或许他还需要一段时间考虑,需要一段时间考察你,学会与拒绝共舞,只要他有潜在的需求,就到不停地跟踪。
作为电话营销,跟进工作最重要的还是争取与客户面谈,要知道一次拜访不亚于十次电话,而且在面谈中,双方有个全方位的了解,你不仅是通过语言,还包括外在衣着,肢体语言。这样就会在客户脑海中留有一个印象,打电话,客户可能挂了电话,就忘得一干二净,而面谈,即使他忘了你的名字,至少对你还有些印象的,就是这模糊的印象,让你赢得业务。作为业务员,客户的跟进工作是关系到生死存亡的大事,跟进工作做到位,你会不断地出单,不然只见你整天忙忙碌碌,却不见任何业绩,既然付出了汗水,就要有所收获!
热情永远是优秀销售人员共有的特质,刚接通电话,话筒中就传来了她伴随着微笑的热情声音。叶美兰入职还不到十天,她拥有一种良好的工作习惯,每天都会保证充足的电话量,传真之后也给客户打个电话确认有否收到。签单前一天的上午,打了很多电话、发了很多传真之后,在给其中的一个客户打电话确认传真是否收到时,听到电话中客户感兴趣的话语,叶美兰知道成功销售的机会已经来了。趁热打铁,她决定马上约见。
找准客户,抓住卖点,签单就可以这么简单要做好一个团队成员业务主管,更应该成为他们心中的领路人,一位让他们信赖的向导。在日常工作中,利用自己积累的经验,为团队成员调整业务方向和阶段性的业务方式,勇于创新,想出一些好的业务口语或方式,在试行有效后提供给所有的业务同事使用,针对新的销售方式所碰到的问题要挺身而出,亲自去了解情况,引导大家集体思考,最终找出解决办法,使每一位同事都能完全掌握这种新的销售方式为止。而且要非常重视业务细节的执行状况,避免小错不断的情况发生,努力使团队的业务循环能运转自如”。

 

妥善保存   违者必究

黄冈  平安人寿
等级分:1
 2012-04-02 17:23 
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10楼

促 成 要 素:

 孙绪宏个人版----培训资料

q   运用诱人的话术

q   把握促成时机

q   提出邀请

在面谈中要注意观察准增员对象的语言、表情,适时的进行促成。促成的标志是对方表示愿意考虑从事寿险营销工作,然后要引导他参加创业说明会或进入性向测试,强化从业意愿。

 

促 成 动 作

§       面谈中发现合适机会,提出要求邀请加入。

§       发放说明会邀请函和入场券,提出邀请。

§       邀请参加公司职场、表彰大会、产品说明会、晚会等活动。

§       邀请参加主管面谈或lass测试,强化从业意愿

 

诱人的促成话术:

1.有什么行业可以在短期内让您的月收入达到3千、5千、1万,甚至更高,而且不需任何的本钱和风险

2.有什么行业可以让您自己很清楚:只要我努力,我的收入一定会持续不断地增加

3.有什么行业可以让您在三年内接受完整的教育训练,让您的能力不断提升,而收入由于个人的努力达到20万、50万,甚至100万以上?

4.有什么行业可以让您按照自己的计划来成长,而且不会受到限制?

5.有什么行业可以使您的晋升完全靠自己的能力与绩效,不用依靠任何背景?

6.有什么行业有明确的晋升制度,您可以很清楚自己的前程规划,比如说3年后会是什么怎么样

7.有什么行业的环境,让每一个人很乐意把他成功的经验跟您分享,让您快速地成长?

8.有什么行业可以培养您成为一位卓越的领导人

9.有什么行业可以让您在短时间内,领导50人、80人的场面,而且有漂亮的办公室?

10.有什么行业使您有了高收入之后,还有足够的时间去享乐,“有钱又有闲?”

11.有什么行业可以激发自我管理的潜能,完全自由地支配自己

12.有什么行业可以接触到各种层面的人,快速拓展人际关系,有良好的社会地位?

13.有什么行业可以让您去帮助社会上各个层面的人,如果他们有了困难您就出现,如同积阴德的一种慈善事业?

14.有什么行业的环境,可以让您运用团队的力量来建立您个人的事业,有5060人,甚至更多的人来帮助您成功?

15.有什么行业可以使您的客户成为您永久的资产

16.有什么行业的市场潜力无限大,需要更多的人去开发?

成功使每一个人与生具备的权力,但关键在于它的速度,平安保险强调成功的速度,外面10年学到的,在平安只要3

目前保险业还在成长阶段,所以还没有许多人注意到这一点,现在从事正是时候!我们先行一步,等到大家都跟上,我们基础已经牢固,不需要和别人激烈地竞争。

 

提出邀请

我们公司明天下午有一场关于寿险行业前景、公司情况和如何创业选择的说明会。明天下午130我在公司ⅩⅩ职场等您。

是这样的,这个星期天下午在今日大酒店国际会议厅我们公司有一个霜叶说明会,您到时抽两个小时(只要2个小时)去听一下,可以让您更多地了解人寿保险,了解平安保险,听完之后再做决定也没有关系,我们也可以增加一些了解嘛!

欢迎您明天到我公司职场参观,可以和我的主管谈一谈,肯定会有收获的。

 保险促成购买决定

 

促成就是代理人帮助和鼓励客户做出购买的决定,并协助其完成购买手续的行为和过程。
  代理人应该自豪地将“促成购买决定”视为帮助客户的机会。如果代理人在交谈中了解到客户非常需要保险保障,那就应该认识到,营销的失败对于双方都是一个损失。
促成的时机:

(一)交易的促成不是随时随地发生的,它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝,让我们把握住促成的时机。
1
、当客户不再提问、进行思考时。
2
、当客户靠在椅子上,左右环顾突然双眼直视你,那表明,一直犹豫不决的人下了决心。
3
、当一位专心聆听、寡言少问的客户,询问有关细节问题,那表明,该客户有购买意向。
4
、当客户把话题集中在某一险种或某一保障,并再三关心某一险种的优点或缺点时。
5
、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。
6
、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣,并开始关心售后服务时。
7
、当客户最大的疑虑得到彻底解决,并为你的专业程度所折服时。
8
、当客户听到产品介绍,瞳孔放大、眼睛发亮时。
(二)促成的方法:
1、激将法
  好胜是人的本性,掌握人性的弱点,激发准客户的购买意愿,从而促使客户确定签单的决心。
2
、赞美鼓励法
  以肯定的赞语坚定客户购买的决心,是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力,可以使犹豫者变得果断,拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣,而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。
3
、二择一法
  提供给客户几种选择方案,任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问,不管他的选择如何,总能达成交易。换句话说,不论他如何选择,购买已成定局。
4
、“是”的逼近法
  在展业过程中,如果你能让客户持续说“是”,那么你的签单几率会大大提高。就是说,用一连串客户只能回答“是”的问题,促成客户下决心购买。
5
、从众心理法
  利用客户的从众心理,是促使其做出购买决策的另一种方法。因为人们行为不仅受观念的支配,而且更易受到社会环境因素的影响,表现出程度不同的从众心理。
6
、风险分析法
  利用一些感人故事,强化人们的风险意识,建立他们的危机感,从而促使客户及早购买。
7
、突出优点法
  汇总阐述其险种的优点,借以激发客户的购买兴趣。在展业劝说的基础上,进一步强调其险种优点,使客户更加全面了解其险种的特性,巧妙地突出购买的利益所在。
8
、请求购买法
  用简单明确的语言直接要求客户购买。在成交时机成熟时,代理人应及时用此法促成签单。方法简单明了,可以节省展业时间,提高签单效率,有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍,可以加速客户购买决策的过程。
(三)促成的误区:
1、代理人不能主动提出签单要求
  有些代理人害怕提出签单要求后,如果客户拒绝将会破坏洽谈气氛,一些代理新人甚至对提出签单要求感到不好意思。许多代理人失败的原因就在于他们没有开口请求客户签单。正如彼得
麦克考芬说的,营销员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求,就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样,这是不正确的,没有要求就没有成交。
2
、代理人认为客户会主动提出签单要求
  有许多代理人误认为,客户会主动提出签单要求,因而他们等待客户先开口,这是一个错误的观点。绝大多数客户都在等代理人先提出签单要求。即使是客户主动购买,如果代理人不主动提出签单要求,也难以做成。

 

营销人员怎样促成成交

  当您已解决准保户最大拒绝难题,虽然已进入促成阶段,可是他却再三支支吾吾,摇摆不定,此时您必须有非赢不可的决心,接着善用小点子,去帮助他、鼓励他作出促成投保的决定。
  「不妙了」「不可能啦!」这两句话常常在我们的心中、或耳边回响着、激荡着!就是这两句话,这个消极的想法,让我们什么壮志、理想都变得那般遥不可及、无疾而终。这种心态人人都有,但是有些人在面对这种情况时,却不断的激励自己,挑起赢的决心,务使万难排除,成功的地达成目标。而有些人则不求进取,终日自怨自艾,到头来便难逃失败的命运。

(一)当准保户摇摆不来……

  不少保险行销人员在促成阶段里,纵然先前已成功的处理掉准保户的拒绝理由,但当准保户再三支支吾吾、摇摆不定,甚或再用类似「保费太贵,我负担不来」等话语来推搪时,看来大势已然底定,因为这些销售人员在这个节骨眼上,很自然的也无可奈何的便接受了准保户这种说法,进而完全的站在准保户这一方,随他而去!

  而这趟销售能否峰回路转,关键仅在于销售人员本身有否赢的决心,进而立刻给予准保户一个即时的点子,使销售不致徒然中断,反而更容易达到促成的目标。而这些点子,其目的不外乎是让准保户内心深处自行产生压力,感受到不投保不足以保障一生的重要性,而这般压力绝对不是销售人员加诸准保户身上的,因为如果销售人员在这个时候无法展现出细心体贴、稳重诚恳,却百般直接压迫准保户去购买的话,那么这非但毫无效益,反而会招致对方相当的反感和抗拒。

  因此,欲要促成准保户投保,系于您能否进一步博取到他的好感而定,试问您在先前已辛辛苦苦化解了准保户最大拒绝难题,若在面临到他支支吾吾、摇摆不定,便打退堂鼓,那多划不来啊!此时,只要您很有技巧的运用一些富有理性和感性并重的点子,既让他有非投保不可的行动,同时更对您有着更深一层的好感,如果您能做到这一点,相信促成已尽在您的掌握之中了。

(二)点子的两大方向:

  至于怎样的点子才能产生上述的效果,一般相信让准保户确切了解到人寿保险是一种能为他和他的家人带来最大保障和幸福的理财工具,而且他所花的每一分钱都是毫无风险可言就足够了,这样准保户便会很快的做出投保的决定。亦即是说,销售人员必须提供准保户这样的思考方向,那便是投保对他来说,是有百利而无一害的决定。

  在这里,让我们一起来看看有哪些方面可化作点子能为您所用,发挥出实战效果

  1.您自己的小故事

  身为销售人员的您,不妨把自己的亲身经历和体验派上用场;这些都是您最宝贵的资料库,从您口中娓娓道来,应该是比说什么题材都来得自然而生动吧!通常这些小故事都无须太具戏剧性,简单明了反而更有效果。现在请您对自己的保险行销生涯做出一番回顾,看看有哪些保户或朋友遭逢不幸,是如何藉着人寿保险解除危机;或是这些保户或朋友,是怎么样透过寿险所给予的质押贷款,或红利分配而使事业、生活皆蒙其利的实例,或许,今日的您,正好是当日这些事件的主角!

  即使是一个小小故事,请您先把它撰写下来,然后再一遍又一遍的预习,直到您能很自然而然的朗朗上口为止。这有助您扫除苦无极具性的小故事之困扰,同时,事先早作准备和预习,也使您不致在描绘这些小故事时不是太得意忘形,就是会流于生涩不流畅等情形产生。

  如果您是一位新进销售人员,或许没有这类可以现身说法的点子,此时您可以向资深同事或主管请教,给自己多增加一些见闻,培养自己多一分实力。

  2.人寿保险本身就是很好的点子

  您可以跟准保户说,投保可让他高枕无忧,一旦您投保后,便可立即拥有一生的保障和幸福,它会默默的保护他和他的家人。无可否认,有时我们常常会太注重行销技巧的运用,而忽略了向准保户再次强调保险的功能和价值。其实人寿保险本身就是很好的点子,在促成这个关卡上,您可以重复就您为其设计的保单之优点,向他做重点的提示,例如��如果您设计的保单是以储蓄保险为主,您可以对他说满期保险金的多优渥;若是养老保险,您可就不论保户生存或死亡,都可以领取保险给付的好处再做一番说明。总之,您给他设计什么样的保单,就把这张保单所拥有的优点再次做一个扼要明确的说明,藉此鼓励他,帮助他去购买保险。

促成保险订单的八种技巧

1、假定准顾客已经同意购买
  当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用二选其一的技巧。譬如,推销员可对准顾客说:请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?或是说:请问是星期二还是星期三送到您府上?,此种二选其一的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。
2
、帮助准顾客挑选
  许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单就落实了。
 
3
、利用怕买不到的心理
  人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。推销员可利用这种怕买不到的心理,来促成订单。譬如说,推销员可对准顾客说:这种产品只剩下最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。或说:今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。
4
、先买一点试用看看
  准顾客想要买你的产品,可又对产品没有信心时,可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你大订单了。这异试用看看的技巧也可帮准客户下决心购买。
 
5
、欲擒故纵
  有些准顾客天生优柔寡断,他虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心。
6
、快刀斩乱麻
  在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出杀手锏,快刀斩乱麻,直接要求准顾客签订单。譬如,取出笔放在他手上,然后直接了当地对他说:如果您想赚钱的话,就快签字吧!
7
、拜师学艺
  态度谦虚
  在你费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨试试这个方法。譬如说:X经理,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输了。不过,在告辞之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗?像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你,一边鼓励你,为了给你打气,有时会给你一张意料之外的订单。
8
、反问式的回答
  所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单。举例来说,准顾客问:你们有银白色电冰箱吗?这时,推销员不可回答没有,而应该反问道:抱歉!我们没有生产,不过我们有白色、棕色、粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢那一种呢?
 

磨练您的促成技巧

    谈判技巧助您增业绩
销售过程太过简速,客户反而会觉得所费不赀;如果您不急于促成,客户永远觉得自己是赢家。
     行销人员的专业知识、形象、以及产品固然十分重要,但若能辅以良好的谈判技巧,也许,原先您的月收入是十万元,可因您的谈判技巧而使十万元成为您的周收入,现在让我们一同来看看,由个基本致胜的谈判技巧。
千万不要停滞不前
(一)陷入谈判困境时
     当您遇到谈判的难关时,例如:价钱一直谈不拢,或是产品的一些设计问题而使客户不尽满意。此时,千万别僵持不下,可以先谈一些次要问题;如付款的方式,可以享的保障等等。记住,不要让谈着过程停滞不前。
(二)不要太快同意条件
     不管客户最后与您达成什么样的协议,千万不要使最后的敲定太快。这样会使客户有两个念头:

a.有可能可以有更好的结果。b.其中一定有问题。
     为什么呢?我们谈判的目的,不仅是为了使自己可以在销售中获得最大利益,更重要的是,安顿客户的心理层面,使他永远相信,自己在这谈判的战争中,确实占到了便宜。这样的谈判者,才是最佳的谈判者。
     好的谈判者和坏的谈判者,也许在促成一个计划的结果上,是完全一样的。他们的差别在于前者使客户觉得自己赢了;相反的,后者使客户觉得自己输了。
不轻易销售附加产品
(三)打开客户的荷包
     举一个例子来说 ,如果您已经成功地和客户促成一张保单,此时,又企图卖客户一个附加险,客户的反应可能是,我已经买了保单,行销人员也必然从中获利,可是买这个附加瑜还得花钱,而行销人员因为可以获取更大利益,自然乐于促成。
     换一个角度说,您可以卖个关子:「您想看一看我们这个险种的附加险吗?我并不是向每个人都推销这种附加险的。但以您的情形来看,我认为这个附加险很重要。您想一想,您只要再稍微付一些钱,可以使您已付保费的部分有更多的保障,何乐而不为?」这样一来,客户会拒绝的可能性便降低许多了。
(四)故作惊讶状
     虽然谈判时绝不退缩是行销的一个基本守则,然而,当客户提出一些要求时,他们期待的是这个要求是您在「勉为其难」的状况下达成的。客户要依据您的反应,来判断自己是否成功地达到了延伸自己利益的目的。
     如果您在客户提出一些难题时,面呈难色,说:「天啊!您的要求太困难了吧!」也许您的客户会以为,他真的提出了您可以忍受的上限。
有求不可以必应
(五)不要让对方觉得销售太容易
     有时客户会要求您做一些变更,或改变付款办法等等。也许这些事对您而言并不困难,但是,您必须让客户觉得这并不是一件容易的事。
     您可以告诉客户「哦!我不确定是不是可以这样做,不过我可以替您查查看。可是,您是不是可以提前开出支票?」这样一来,不但使客户觉得他带来一些麻烦,所以要相对地对您提供一些方便,也使得您也因此得到了一些好处,并且在客户心中提升了整个交易的价值感。
     销售要付出努力,但除了埋头苦干,紧追客户之外,多了解一些谈判技巧,必能使您有更好的业绩。
    

怎样才能签到保单? 保险行销

 

 

  小点子,无论是、做事方法以至销售技巧等,都是销售人员最需的「维他命」,通常它都会为您带来畅达亨通的宏效。

  △要养成一种工作习惯——必须每天都要固定建立一份定量的准保户名单。这种良好的工作习惯,将会使您在开发保户的工作上,永远不虞匮乏。

  △若是您近来业绩不佳,那么不妨抽空前往拜访目前已经投保的保户,检视他们目前的投保状况。如此,不但可为自己制造向老保户推广新产品的机会,并且可通过他们的介绍,而获得准保户。

  △提供完善的保险售后服务,也就是说固定每一年都要检视保户的保单,藉此判断保户是否需要保一份新的保险;受益人又是否需要更动、或者是否有其它因素,以致必须更动原来的保险计划等等。

  △出外拜访保户之前,务必做到一项事前的准备工作——拨通电话给您正要去拜访的保户,以确定对方确实在家或公司里等候。事前抽出一些时间做好这项准备工作,将可节省许多的等候及避免扑空的情形产生。

  △为了能够保住辛苦经营的业绩,您务必要确定所有的保户都能体会和感受到您对他们的关心。设法让保户相信您对他(她)的个人经济状况以及投保情况有充份的了解。

  △检讨自己日常的行为,尽量将一些无助于实现自己理想生活目标的琐事减少到最低限度。如此一来,在无形中您将可增加许多时间来做那些自己认为是最有价值的事。

  △保险从业人员在达到一个优良业绩的同时,常常易于踌躇满志。所以明智的您应避免对自己的工作成效过于自满,而随时保持一种坚毅、踏实的工作态度。

  △您愈是深入了解自己公司的保险产品;就愈容易将其特质传神地介绍给自己的保户。

  △想要获得保户答应您的拜访请求,最好的方法便是告诉他,您以保费低廉的团体保险这个观念,来作为替他设计保单时的标准。

  △多利用时间和保户保持联络,以防退保的情形发生。这种作法比起试图挽回那些已经退保的保户,要来得实际且有用多了。

  △无论是拜访保户,或者仅仅是出差,都要充分利用这个时间在同一区域内作最有效的活动安排。

  △拜访老保户时,别忘了问问他目前是否有经济压力。如果保户的确有这方面的困难,则应主动提出并与他讨论是否需要借用保险来质押贷款,以纾解保户短期内的财务困境

 

 

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主编 曹少婷 胡倩欣